Kdysi jsem dostal za úkol zpracovat analýzu. Pět stránek srozumitelného textu na komplikované téma z oblasti informačních technologií.  Jediný účel který to mělo, byl podpořit argumentaci člověka, co  tím šel přesvědčovat někoho mocnějšího, než byl on sám a potřeboval mít v ruce nějaký papír.

Strávil jsem tím dva dny. Dal jsem dohromady nějaká data, většina z nich vůbec nesouvisela s tématem, ale to bylo jedno. Pospojoval je do hezkých větiček, přidal tři grafy, zabalil do korporátní šablony kterou mi pro ten účel poslali.  Vypadalo to náležitě vědecky. Předal jsem svůj výtvor zákazníkovi a inkasoval částku, na faktuře byla myslím "příprava odborného textu". Tím jsem věc zapomenul.

Od té doby uplynulo, pokud se správně pamatuji, pět let. Minulý měsíc jsem toho člověka potkal. Sedí teď v globálním vedení. Poznal mně a říkal, že těch mých pět stránek mu náramně pomohlo. Jeho názory byly částí tehdejšího vedení vnímány jako extrémní, nechtěli se s nim bavit a nechtěli mu dát prostor. "Ale vaše analýza, ty podklady, ty je přesvědčily, aby mně poslechli, no a jak vidíte, teď můžu opravdu ovlivnit co potřebuji" říkal. Namítnul jsem, že analýza s jeho myšlenkami v podstatě nesouvisela (použil jsem mj. výstupy z výzkumu spotřebitelského chování konzumentů kávy), a že měla jen trochu doplnit jeho argumentaci. "No tak, nebuďte tak skromný, dodal jste mi střelivo, které jsem potřeboval!" opáčil. "Až když viděli ta čísla, pochopili, v čem je budoucnost".

Lidé věří tomu, o čem je přesvědčíme. Realita není o datech a faktech. Lidské rozhodování je o dojmech a o pocitech. Lidé věří pocitům. Když je přesvědčíte, že váš pocit je ten správný, nechají vás dělat IT podle kávy, a klidně kafe podle počítačů.

Hezký den.

P.S. Po zveřejnění tohoto článku mi přišla podobná zkušenost. Přepsal jsem ji pro vás zde na LinkedIn a velmi doporučuji k přečtení.